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年赚20亿,薇娅爆红背后的底层逻辑||深度剖析

2020-5-15 16:48| 发布者: action假面| 查看: 908| 评论: 0

摘要: 中国最火的电商主播是谁?没有任何悬念,90%的人都能回答出两个名字,薇雅和李佳琦。这是中国电商主播中的两座大山,至今无人可以超越。我在之前的一篇文章中写过李佳琦,大家可以再看下,月入百万的李佳琦:你所羡 ...

中国最火的电商主播是谁?

没有任何悬念,90%的人都能回答出两个名字,薇雅和李佳琦。

这是中国电商主播中的两座大山,至今无人可以超越。

我在之前的一篇文章中写过李佳琦,大家可以再看下,月入百万的李佳琦:你所羡慕的生活背后,都有你吃不了的苦今天的这篇文章,咱们来聊聊薇娅。

新周刊把她评为“2019年度电商主播”,颁奖词是这些写的:

她是2019年中国直播热潮中的翘楚,是电商新零售时代符号式的存在,是难以复制的时代文化样本。


薇娅是一个奇迹,她的直播间带货估值过10亿元,被称为“淘宝直播的天花板”,被誉为“被时代选中的女人”。

薇娅什么东西都卖,小到门把手,大到火箭发射服务,她的梦想就是让用户生活中所用的一切东西,都是通过她的直播间买的。

薇娅,淘宝第一主播,绝对不是盖的,任何敢说自己带货能力强的主播,在她面前都会被秒成渣。

2018年双11,两小时内,薇娅直播间销售额达到了惊人的2.67亿,全天超3亿。

3亿,是个什么概念?

中国公司上市有个财务要求:发行前3年,累计净经营性现金流超过5000万或累计营业收入超过3亿元。

也就是说,薇娅去年双十一一天的收入,就超过了中国公司上市的财务要求。

注意,是一天的收入,上市公司要求的是前3年。

那2019年的双十一呢?

翻了10倍,薇娅的销售额达到30亿,超过了她2018全年的销售额27亿,成为淘宝直播冠军。

这个冠军,当之无愧!无人能及!

薇娅一年能赚多少钱?

有人估算,按2018年淘宝发布的达人收入排行榜,薇娅当时的一天预计收入就已经高达3000万,一年收入可超过115亿。除去成本,薇娅可能一年赚20亿。

而这还仅是2018年的估算,现在是多少?不敢想象。

采访中薇娅说,不论赚多少钱,她都没时间花,这倒是真的。

一年365天,她有300天是在打仗一般的紧张和忙碌中度过,这是她的常态。

有人说,薇娅的成功是因为踩上了风口,不可否认有风口的作用,但是我们更应该看到薇娅成功背后的东西。

下面就让我们走近薇娅,探究她爆红背后的底层逻辑。

1、方向比努力重要,战略比执行重要

薇娅从小喜欢唱歌,19岁的薇娅,因为热爱唱歌,参加了一档综艺选秀节目《超级偶像》,最终拿到了冠军,签约环球唱片公司,进入娱乐圈。

她怀着明星梦,一腔热血地进了娱乐圈。

她和戴军合作主持过娱乐节目,跟成龙同台演出过,和林俊杰一起拍过广告片,还发过专辑《Don’t Lie》。

虽然以不错的成绩开启了娱乐生涯,但是她过得并不开心:

“人和人之间都是那种装的感觉,当面一套背后一套,很多人满嘴跑火车,非常不靠谱。没有安全感,没有主导权,每天这样活着我很难受。”

薇娅说:老板跟我说,今天晚上就见一个导演,你可千万别给他留电话,他特别色。完了事,导演给我打电话,我问他,你怎么知道我电话的?他说,你老板给我的。

她慢慢发现自己这种直爽的性格适应不了娱乐圈的生活,一旦发现方向不适合自己,她果断选择了退出。

这符合她一直以来果断干脆的性格。

退出娱乐圈后,她重归服装行业,她父母就是服装行业起家,她在进娱乐圈之前也在做着服装生意。演艺事业受阻之后,她和当时的男朋友、现在的老公,在著名的北京动物园服装批发市场开了一家6平米的服装店。

从歌手到干服装,这样的人生方向改航,是很多人做不到的。

但是薇娅做了,还做得很成功,3个月就赚了10万。

隔壁老板都忍不住赞叹:你们简直就是做服装生意的天才啊!

薇娅和老公

2003年非典,北京的物流不方便,堂姐去西安考察,回来说西安那边的市场很好,薇娅起身来到西安,当天看好店铺,当天交了定金,立马回北京收拾行李,准备搬家。

对,就是这么干脆利落,毫不拖泥带水,决定了就去做,一秒钟迟疑都不带。

一路打拼,在西安她开了10家服装店,生意做得风生水起。

成功逻辑第一条:

方向比努力重要,战略比执行重要。如果没有那个即时退出娱乐圈的薇娅,也就没有现在的淘宝直播一姐。

2、对趋势嗅觉敏锐,对过往敢于清零

马云曾说过:大部分人面对一次机遇的到来,都必将经历四个阶段——看不见、看不起、看不懂、来不及。

新事物层出不穷,有的人因循守旧,对新事物持鄙夷的态度,而有的人始终保持一颗好奇心。

在经济社会中,所谓机会,都藏在你的商业敏感里。

2012年的一天,有名小姑娘来到薇娅的服装店试衣服,她前前后后试了很多套,都没买,而是掏出手机去淘宝上搜同款,比价格。

这件事带给薇娅极大的内心震动,她有了强烈的危机意识,下定决心要开网店。

在《十三邀》的采访中,她说“不论什么事情,她想到了就会马上去做,她怕会来不及。”

于是,她火速关闭了西安所有的线下服装店,举家搬迁到了广州,组建团队开网店。

为什么不留着西安的服装店呢?

因为她知道如果留着西安的店,那就是给自己留了退路,那么在未知的征途中遇到大的困难和挫折,就一定会退回到老路上。她已经心意已决做网店,就要斩断自己所有的退路。

所以,即便当时她的这个选择让所有人大跌眼镜,表示不理解,她还是毅然决然这样做了。

成功逻辑第二条:

对趋势嗅觉敏锐,对过往敢于清零。没有对电商趋势的把握,没有敢于清零的勇气,哪有现在熠熠生辉的薇娅?

3、谁能不经历失败?全靠死扛

薇娅的服装之路,前面走得顺风顺水,可是到她一切清零,一头扎进电商江湖,她遭遇了她人生的大失败。

他们来到广州后,组建了一支几十人的团队,以最快的速度开了一家淘宝店,2012年9月,又信心满满地开了一家天猫店。

但是线下服装店的经验,迁移到线上,很多时候是不好用的,第一年他们亏损了200万,卖了2套房。

亏损一直持续,薇娅也无数次自我怀疑过,她沮丧地问老公:“咱们这是干什么呀?”

但是第二天醒来,又是一条好汉,不服输的性格让薇娅不会轻言放弃。

2014年双11,薇娅卖方加上筹款借贷凑了800万,准备大干一场。

好消息是,一款大衣卖成了爆款,卖了1000多万;但是大惊喜的后面紧跟着大反转,由于订单远超预期,后方供应链跟不上生产,找到临时厂家赶工,品质不达标,造成大范围退货,加上逾期发货缴纳的罚金。

一场双11下来,亏了600万。

别人看来这是一次重大的失败,但是这次的事件让薇娅信心大振,她见识到了电商的爆发式威力。对于未来,她更加坚定和清晰。

于是,薇娅又卖了两套广州的房子弥补亏损,继续创业。

第二年,薇娅淘宝店的生意好起来了,当年的双11,销售额突破1000万,全年销售额突破3000万。

成功逻辑第三条:

谁能不经历失败?全靠死扛。每年亏损几百万,如果那时薇娅选择了放弃,就没有日后的崛起和成功。

4、深谙宠粉经济本质,将粉丝宠到极致

得粉丝者得天下,我们现在已经进入了粉丝经济的时代,你也可以将它称之为“宠粉经济”。

何为“宠粉经济”?简单来说就是用捍卫信任的方法逆向建立品牌。

品牌就像一个容器,它承载着用户的了解、信任和喜好。

最开始,用户不了解一个品牌,他通过一些营销手段慢慢知道这个品牌,尝试使用几次之后,觉得比较好用,开始建立初步的信任。

再到后来,越来越好的使用体验,让他开始信任这个品牌,发展到最后,他偏好这个品牌,同一类产品中,只认这个品牌。

从了解到信任到偏好,品牌这个容器的价值就越大。

从了解,到信任,到偏好;从商标到品牌,越来越难。但直播带货的出现,改变了这个传统的路径。

超级网红的出现,可以从偏好、信任、了解,逆向来建立品牌了。

薇娅在《星空演讲》中,讲了这样一个例子。

有一次她在直播间卖豪车,销量很惨淡,有粉丝在直播间留言说,我不要豪车,我要买电动车,我要给我妈买,因为我妈买菜离得很远,薇娅就去找电动车。

团队的人很不解说:“薇娅你疯了吧,你不是搞笑的吧,你竟然要卖电动车。”

薇娅去找到电动车厂商,要货几千台,厂商说“没有,谁家生产电动车也不会自己存储几千台的,正常线下店也就十几台。我上哪去给你搞到几千台。”

后来经过努力,几秒钟就秒光了。

薇娅的公众号和微博留言,画风是这样的:

  • 我要折叠泡澡浴缸。
  • 我要真丝睡衣。
  • 我要早餐机。
  • 我要泡脚桶。
  • 我要踢脚线的取暖器。

薇娅说,她喜欢这种感觉,粉丝有任何想要的东西都来找她,她帮助粉丝买到他们满意的东西,这个过程让她有成就感。

薇娅清楚地知道,她最大的价值,不是帮助品牌商卖东西,而是帮助粉丝们买东西,粉丝才是她的核心资产。

所以她需要建立起粉丝对她的绝对信任,薇娅把她的粉丝称之为“薇娅的女人”,霸气宠粉无极限。

网红,打造的就是个人品牌。

像薇娅、李佳琦等顶级网红,他们将自身打造成顶级品牌,粉丝因为信任他们,所以无条件信任他们推荐的产品。

因为他们有海量粉丝,有无限流量,所以他们推荐的东西,就会有巨额销售量。所以他们成了各大品牌厂商的宠儿,而这又提高了他们议价能力,可以争取到更大的让利空间,以此就形成了良性循环。

成功逻辑第四条:

薇娅的成功,在于她始终很清醒,她知道信任是偏好的基础,所以她的做法是不收割粉丝,而竭尽全力地去服务粉丝,要在红利的海洋里保持清醒,这不是易事。

5、要想做长远,就要拔高高度,做出情怀

当一个人越成功,就意味着要承担越多的社会责任,而那些走得长远的人,总是主动积极地去承担社会责任。

比如,薇娅。

作为电商主播,做出一定名堂之后,她就积极推动贫困山区的脱贫致富工作,为那些滞销的农产品打开出路。

提到咖啡人们就会想到哥伦比亚、危地马拉,其实云南也产咖啡,品质非常好,但从来都卖不上价。

薇娅来到云南,在她的直播间卖咖啡,2秒钟卖出了1.3吨的云南咖啡。

参加直播的云南农垦集团的负责人很兴奋,他对薇娅说:“没想到你一句话,顶得上销售跑全国。”

安徽砀山的梨又大又甜,但即便大丰收,依然不能够改变农民现状。

安徽砀山县副县长朱明春,来过4次薇娅的直播间,卖当地的特产油桃和梨,直播间销售额257万。

这个销量已经很惊人,更为关键的是,在这里他们打响了牌子,盘活了当地产业链,真正改善了农民收入,2019年砀山摘掉了贫困县的帽子。

薇娅在河北进行农产品直播时,马云亲口对薇娅说:“好好替农民卖货”。

薇娅说:“我为自己付出的绵薄之力,感到自豪,这些年做的最有意义的事情就是这些。”

科学家、文学家、企业家……我们天然地会将这些职业与“崇高”“伟大”等字眼相关联,但是提到卖货,总觉得他们跟唯利是图、一切向钱看,但是真正有远见的电商主播,都将这份职业做出了崇高感和使命感。

他们在利用自己的影响力,为更多人带来更美好的生活。

在去年生日时,薇娅收到了一份特殊的生日礼物,这份礼物是她帮助过的贫困县的县政府人员和当地的村民为她录制的生日祝福视频。

这种经历,又会反哺薇娅的品牌口碑,利于她更多的积累人气和粉丝,而这能助她走得更加长远。

这才是聪明人的远见和战略。

成功逻辑第五条:

将工作做出崇高感和使命感,承担更多社会责任,才能走得更长远。

写在最后:

任何人的成功,都有内在逻辑,薇娅如此,李佳琦和李子柒也是如此。

搞明白他们成功的内在逻辑,才有利于我们借鉴有益营养,助力自己进步。

【原创文章,盗版必究。作者Tina,浙大新闻学硕士,多年媒体记者经验,心理咨询师。如果喜欢,欢迎点赞并关注@Tina心理,持续输出心理学原创好文,从心理学视角帮你解读生活、看透本质。】


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